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希爾春腸泰市場推廣計劃
作者：佚名 時間：2003-7-2 字體：[大] [中] [小]
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2000/6/1—2001/2/1：8個月。
銷售回款目標(biāo)：1000萬元。
20粒裝/22元，大尺寸扁盒；20萬盒。
40粒裝42元；18萬盒。
80粒禮盒裝/86元，內(nèi)放“影集”1本，外配禮品拎袋；15萬盒，。
行銷三步曲：
一、產(chǎn)品、包裝設(shè)計：
二、組建銷售隊伍，尋求小區(qū)域聯(lián)盟營銷商：
1、聯(lián)盟伙伴：區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)+現(xiàn)款現(xiàn)貨+18個月退（換）貨保證
三、多種廣告、促銷組合：
2、廣告組合：小報，戶外/戶內(nèi)海報，消費者室內(nèi)招
3、售點營銷：
1、免費促銷法*
2、活動促銷法*
3、營業(yè)/促銷員/店主培訓(xùn)
4、產(chǎn)品出樣
5、店內(nèi)產(chǎn)品形象展示
6、保證連續(xù)不斷的產(chǎn)品供應(yīng)
7、實施售點（內(nèi)/外）包裝
8、定制消費者喜愛的促銷贈品
9、提供先進(jìn)的營業(yè)/促銷工具或設(shè)備
10、發(fā)布將消費者吸引到售點來的創(chuàng)意廣告
11、針對消費者1：1的、100%滿意的現(xiàn)場服務(wù)
促銷管理：
1、激勵性的促銷報酬結(jié)構(gòu)：基本工資+銷售量掛鉤獎+補貼
2、行之有效的促銷方法：定點定人+長期堅持+推陳出新的贈品
3、日常管理：劃小管理單位+促銷能手任促銷主管+實戰(zhàn)模擬培訓(xùn)
廠家助銷：
1、專員助銷（行銷專員/通路擴展助理/售點營銷顧問）
2、全程培訓(xùn)（業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/服務(wù)）
3、全程行銷策劃方案
4、完整的促銷與廣告用品（電視廣告帶/報刊平面廣告/宣傳品/服飾/小報/贈品/橫幅/試用品……及其它）
5、專家24小時熱線電話（無人時可電話留言）
6、對顧客實施會員制管理（“黃金時代”沙龍）
因果關(guān)系圖：
動因
策略
結(jié)果
消費者在營業(yè)現(xiàn)場
被產(chǎn)品吸引
售點營銷
消費者購買產(chǎn)品，
消費者成為品牌忠誠者
銷售通路暢通
聯(lián)盟區(qū)域總經(jīng)銷制
消費者隨處可見產(chǎn)品
將公司資源集中到為消費者提供產(chǎn)品與服務(wù)
區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)制
（2人以上）
銷路暢通無阻，
售點營銷持續(xù)進(jìn)行
產(chǎn)品經(jīng)理制度：
公司職位
崗位責(zé)任
工作標(biāo)準(zhǔn)
產(chǎn)品經(jīng)理
全面領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)與營銷
速度，簡捷，自信
公關(guān)助理
處理全面的公共關(guān)系，協(xié)調(diào)社會資源
通才，交際廣泛
財務(wù)助理
資金流，實體流程控制
速度，專注
業(yè)務(wù)助理
市場行銷日常管理、預(yù)算與計劃
簡捷，長遠(yuǎn)結(jié)合
促銷助理
培訓(xùn)營業(yè)人員和顧客，特邀促銷
專家，形象大使
希爾春腸泰市場推廣進(jìn)度表：
時限
產(chǎn)品開發(fā)
市場推廣
5月20日-5月30日
產(chǎn)品包裝設(shè)計。
區(qū)域?qū)T招聘、培訓(xùn)。
3月6—7日
專員準(zhǔn)備出差。公司方面準(zhǔn)備工作就緒。
3月8—9日
外包裝紙盒印刷完成：20萬盒。
省級專員撰寫《出差及 市場開發(fā)計劃》。
3月10—12日
省級專員出發(fā)。
《沙龍4聯(lián)單》印刷。
與區(qū)域總經(jīng)銷商簽約。
3、6日—3月20日
3、6日-3月30日
電視廣告攝制完成。
省級市場專員培訓(xùn)：
2月28日—3月5日
集中在公司會議室進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)過每天的考試進(jìn)行篩選。
訓(xùn)練的目標(biāo)
1、全面掌握產(chǎn)品和策略。
2、具備實戰(zhàn)的智慧和能力。
3、研究目標(biāo)市場。
成為轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)。 超越管理已經(jīng)存在的事物，邁向創(chuàng)造一些全新的東西。
訓(xùn)練的組織
1、在會議室連續(xù)7天集中訓(xùn)練。
2、通過每天二次的考試，每天對人員進(jìn)行篩選。
3、每天中午，每人寫一份培訓(xùn)總結(jié)。
4、培訓(xùn)方法：產(chǎn)品及策略的學(xué)習(xí)+目標(biāo)市場分析+討論案例+行動
計劃的演講。
模擬訓(xùn)練內(nèi)容為：
1、坐立姿態(tài)；
2、目光接觸
3、寒暄問候
4、營造溝通氣氛
5、提問題
6、挖掘客戶需要
7、提供對客戶有價值的解決方案
8、把握時間
教材：
《招商手冊》
《聯(lián)盟營銷協(xié)議書》
《產(chǎn)品資訊手冊》
《市場啟動及市場推廣策劃書》
《全面行動指導(dǎo)手冊》
《全國及各省市地圖》
區(qū)域?qū)T管理策略：
1、從頭到尾，堅決按標(biāo)準(zhǔn)運作模式辦。
2、實行區(qū)域（或小區(qū)域）獨家代理制。
3、建立《數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)日報表》制度。
4、開發(fā)市場的業(yè)務(wù)員，即負(fù)責(zé)市場啟動及推廣。職責(zé)見《崗位責(zé)任說明書》。
（一期）市場啟動模式：1-3個月
1、當(dāng)?shù)亍巴吠卣埂奔啊盃I業(yè)促銷人員”……的聘用及培訓(xùn)。
2、領(lǐng)導(dǎo)（客戶）聯(lián)盟伙伴。從感情上、從協(xié)助合作上，將總經(jīng)銷代理商、所有的售點，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的合作伙伴。
3、廣告文案（1）：是聽?wèi){自己一天天老掉，還是選擇讓自己年輕？
�。ǘ冢┦袌鐾茝V模式：3-9個月
1、建立《品牌忠誠消費者檔案》。四聯(lián)單，消費者1份，售點1份，顧問1份，總部1份（錄入計算機）。通過此一檔案，開發(fā)品牌忠誠消費者周圍的消費者，制造口碑效應(yīng)。以親善化為目標(biāo)，開展新穎多樣的消費者聯(lián)誼活動。
2、經(jīng)銷商方面，設(shè)品牌總監(jiān)1名（總經(jīng)理兼任），專職業(yè)務(wù)員1-3名。
3、售點方面，每家設(shè)兼職營業(yè)/促銷員1-3名。品牌經(jīng)理1名（由店長兼任）。
特別上市推廣方案
1、以“上海熱銷”為產(chǎn)品的輔助賣點。
2、請上海護校的學(xué)生，攜帶樣品（每人10盒，）在上海市場擇優(yōu)選取300名試用者。
3、跟蹤訪問,對提供證言者，另外給以產(chǎn)品和貨幣獎勵。
4、在上述人群中，形成顧客“固定樣本調(diào)查焦點小組”（分為6個組，分別調(diào)查不同內(nèi)容）。
5、選取試用者，不通過大眾媒體廣告，只在商業(yè)區(qū)或目標(biāo)售點前派發(fā)宣傳品。
6、將上述證辭，制成宣傳品；多張“新聞”人物圖片，冠以題目：贏得上海人喜愛的嫩白護膚品 碧露 三重嫩白組合。
7、將上述宣傳品，用于全國其它市場的產(chǎn)品推廣活動。
之二:
1、在上海的商場或超市，開展贈送活動。
2、塑造好現(xiàn)場的品牌形象：巨大的橫幅、背屏上的品牌標(biāo)志、成堆的產(chǎn)品（堆頭）、擁擠不堪的人群、熱烈的氣氛……
3、從不同的角度，拍攝多張照片。
4、從中選出最具代表性的照片，配以文字：嫩白你的細(xì)胞 ---碧露 三重嫩白組合在上海引起轟動！或，熱銷上海的嫩白精品/世紀(jì)首創(chuàng)之全功能1+2護膚極品，來到你的身邊
5、印刷成宣傳品，用于全國其它市場的產(chǎn)品推廣活動。
產(chǎn)品上市預(yù)算：
產(chǎn)品開發(fā)費
市場推廣費
產(chǎn)品包裝設(shè)計：1萬元
招商手冊：2000元
包裝制作費：
培訓(xùn)費
產(chǎn)品制造成本：（詳見《產(chǎn)品成本核算》）
招商差旅費（預(yù)計）：5萬元
電視廣告制作費: 8萬元
以上合計為:
經(jīng)營心得2則：
1、如果不能成為第一，做事業(yè)也就沒什么意義。訂下計劃，實施起來，天底下就沒有大不了的事。
2、在爭奪第一名的跑道上，速度決定一切。